陈柏华卖花灯（2004.12.6）

央视国际 2004年12月07日 16:30

　　这是江苏省句容市的一家花灯厂。厂子虽然不大，但是可别小看，它可不是一般的工厂。

　　陈柏华：“可以这么说，我走到哪，这个厂子就可以带到哪。”

　　别人是先有工厂才能工作，可陈柏华却是带着工厂走南闯北，哪儿有生意，他就往哪跑，这一跑就是十几年。一套工具，一队人马,生活虽然很不稳定，但厂里的工人对这种生活早已习惯。

　　农民兄弟 巫苏海：“一个月基本上能拿三百多块钱，一年可以拿2000多块钱,那个时候挺满足的。”

　　敢于闯荡的陈柏华将厂子从句容带到了苏州，又从苏州带到了无锡。生意不论大小，他从不拒绝，就在他赢得了多家客户信任的时候，他的生意却戛然止步了。

　　陈柏华：“我无意中听到了，一个花灯的价格是100块钱，而对方只肯给我50块钱，我听了之后非常气愤，我人工加工资，加材料，只有50块钱，我赚得太少了，太扣人了。”

　　大家没日没夜地干活，换来的却是被别人狠宰，倔强的陈柏华有些不服气，一气之下，他将工厂搬回了老家。

　　陈柏华的妻子 唐荣瑜：“村里很多人都说他，你不务正业，家里有田不种，跑到外面搞花灯去。”

　　自己会做花灯，可是却没有弄出个啥名堂，反而被村里人讥笑，陈柏华和同伴们认为不能就这么算了。

　　农民兄弟 巫苏海：“后来我们几个人商量了一下，我们何不自己去找客户，自己赚大钱呢？”

　　陈柏华听说南京夫子庙自古就有灯会，并且现在很多游客都是冲着花灯去的。他心想只要能在夫子庙扎下根，往后他的花灯就不愁卖了。1995年年底，他带着一批精致的花灯来到了夫子庙。

　　陈柏华：“我一家一家去跑，跑到这家看看说他们不感兴趣。走到那家又说这个花灯太土了，不行。”

　　农民兄弟 唐爱民：“人家根本看都不看，说我们有自己的销售渠道，你们走吧，走吧。”

　　陈柏华的花灯在价格和样式上都不占有任何优势，转悠了好几天，一盏花灯都没有卖出去。再次回到村子里，大家的目光更是让他抬不起头来。他把自己关在家里，开始琢磨着如何改进。

　　陈柏华：“传统的花灯，它的骨架是用竹子做的,它只能做一些简单的弯弧形的造型，假如要做直角形的，它一折就断，面料都用纸糊的,一碰就破，能不能改用布做的呢，布做的东西就结实多了。”

　　经过反复实验，这种改用铁丝做骨架，真丝做面料的花灯不仅结实，更加好看。转年的春天，陈柏华带着改进后的花灯，再次杀回了夫子庙。

　　游客甲：“以前都是纸扎的，现在这个是手工做的，比较细，比较好看。”

　　游客乙：“这布摸上去比较舒服。”

　　不敢说这种花灯是陈柏华首创，但是能在夫子庙走红还是头一回。南京夫子庙灯会历史悠久，而秦淮河的源头之一就是句容，身为句容人的陈柏华从这里得到了灵感，给他的花灯取名为“秦淮花灯”。

　　花灯在夫子庙的走红，让他有了赚大钱的想法。陈柏华了解到，现在很多地方每年都举行各种文化活动，如果制作一些大型的花灯放在户外，不仅美观，而且可以增加节日气氛，这样的花灯应该有很大市场。

　　陈柏华：“当时我从这个黄页本收集了1000多条消息，我总共发出了五六百封信。”

　　摸不透市场深浅的陈柏华漫天撒网，把大型组合花灯拍成照片，寄给了各地的旅游景点和一些工艺品厂。他心里盘算着发出的这500多封信，只要能抓住一个大客户，他和伙伴们下半年的吃喝就全解决了。

　　陈柏华：“然后我就在家里等啊等啊，一直等了两个多月的时间，后来邮递员敲我家的门，有我的信到了，当时我一听非常高兴，可是拿到一看，全是退回来的，我辛辛苦苦等于白忙了。”

　　花了1000多元钱，苦等了三个月，这些信依旧石沉大海。好不容易接到两个电话，陈柏华欣喜若狂，可对方也只是问了一下价格，就再也没有回音。

　　陈柏华：“问题出在哪里呢？我心想，可能是我的图片拍得不太精美，或者是这种方式不行。我是不是用另外一种方式促销呢？一个我要有图片证明这个东西是我做的，还要有真正的实物给人家看看，使人家能看到我的工艺。”

　　陈柏华又想起了夫子庙，他要从自己熟悉的地方下手。1997年年底，陈柏华带着自己的大型花灯模型再次来到了南京夫子庙，这次，他在夫子庙前徘徊了好几次，最后终于鼓起勇气，找到了景区负责人。

　　客商 马旭宁（南京夫子庙管理局广告管理科科长）：“当时我一看第一感觉是比较新颖，质量也比较好。再一个呢，它的体量比较大，和户外建筑能够相吻合。”

　　陈柏华：“对方一看，对我这东西挺满意的，后来就给了我们一批定单。”

　　来之不易的生意，让陈柏华彻夜难眠。他和同伴们精心赶制出一批大型花灯，坐上了开往南京的长途客车。陈柏华算了算，这次至少也得要赚个几万块钱，可是花灯一到南京，意外却发生了。

　　客商 马旭宁（南京夫子庙管理局广告管理科科长）：“钢丝变形，整个灯型已经没有了，再加上质地可能处理得不好，这个色彩已经完全模糊了。那放在这个景区，肯定不适合，所以当时就没有要他的产品。”

　　原来铁丝太软，长途颠簸后就变形了，而糊灯的丝绸经过雨水一淋也全褪色了。亏了两万块不说，好不容易找到的客户眨眼间就要没了。陈柏华再三要求，客商终于答应再给他一次机会。

　　陈柏华：“包装上面要进行改进，我就想到了一些小家电，彩电上面的包装，用一些真空塑料，另外在这个骨架上，我就想，当时的骨架铁丝比较细，大的造型的灯，我就用更粗的骨架，他的牢固性更好。”

　　经过改进，不仅赢回了客户，花灯也更好卖了。近年来，很多地方都实行“文艺搭台，经济唱戏”，所以对花灯的需求不再局限于逢年过节了。

　　浙江客商俞跃进：“我们平湖每年都举行西瓜灯节，灯会事我们西瓜灯文化节的主要内容。陈厂长运输到我们这里的花灯，在运输上做了很大的改进。他就是用人工泡沫板和精美的包装，把这些精致的，纯民间艺术的花灯运到我们这里，丝毫无损，便于我们安装，第二，他在工艺上做了某些改进，由原来的真丝改成了人工丝绸，这样在价格上比较合理。”

　　改进后的花灯牢固又不怕水，运输问题又解决了，现在不仅热销长江三角洲，更被运到了洛阳、石家庄和包头。陈柏华也是看好了花灯潜在的市场，他不仅要卖花灯，还要把自己的花灯品牌打响。

　　不久，陈柏华发现自己的花灯品种仍然太少。他收集到从战国到唐宋元明清各种灯的图片，把它们恢复成了实物。这些花灯组合起来，就形成了陈柏华自己独特的花灯文化。不管是地上走的，水里游的，还是天上飞的，只要能想到的，他几乎都能做到。

　　2000年的一天，他突然接到一个电话，原来是常州市文化局局长打来的，这电话让他吃惊不小。

　　陈柏华：“我说你有什么事啊，他说我们常州要搞一个龙城文化节，需要做一批花灯。”

　　常州市文化局局长 童方云：“那个时候，我还不知道他是老是少，我说陈厂长，陈总啊，你的花灯可救了我的命啊，我们这里是踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫啊。”

　　一了解才知道，常州市要组织的这次文化节，急需一批水上花灯。他们只是听说浙江嘉兴南湖的水上花灯做得非常成功，于是就找到了当地文化局。

　　常州市文化局局长 童方云：“我就给嘉兴文化局长打电话，他脱口而出，这东西又不是我们浙江做的，是你们江苏做的。”

　　常州和句容只有一山之隔，在自己家门口的人都不知道自己还能做这么好的花灯，这事让陈柏华觉得很郁闷。

　　陈柏华：“我东西做得再好，别人不知道啊，怎么弄呢？现在是互联网时代，我为什么不在网上销售自己的产品呢？”

　　听起来倒是简单，可对于一个农民，连电脑怎么用都不清楚，他又能怎样在网上销售呢？他请来了个精通电脑的人，把自己的花灯图片搬上了网络。这本来是件好事，可突然有一天，陈柏华却在网上发现了件怪事。

　　陈柏华：“从表面上看，这两张图片没什么区别，他把上面的字篡改了，像这样的事太多了，你看，这个世纪龙门，网上这个跟我的几乎是一模一样。”

　　网络给陈柏华带来了效益，也带来了麻烦。十二生肖的图片在网上是被别人剽窃最多的，每年一有新产品放到网站上，他本该有的客户就会流失掉一部分。

　　陈柏华：“今年是猴年，但我只把去年羊年的照片放上去，让人家看到我的工艺，如果他们感兴趣，可以通过电子邮件跟我联系。”

　　明年是鸡年，这些能唱会动的鸡，口吐泡泡的鱼就是陈柏华刚刚设计的新产品。为防止别人剽窃，陈柏华只用电子邮件和客户联系，他只是在厂里搞搞接待性的工作。

　　陈柏华：“今年我们的品种比较多了，这个是比较特殊的一种，这个是金鸡报晓灯，这个鸡还可以叫。”

　　顾客甲：“这个鸡毛是怎么制作出来的？”

　　陈柏华：“这个鸡毛是纯人工制作出来的，这个有1000多片，费时十个工，这个鸡翅膀可以动，嘴巴也可以动，基本上达到了声光电控加精致的手工艺的效果。”

　　顾客乙：“价格大概是多少？”

　　陈柏华：“这个价格大概要1000块一张，因为它的做工就是十个人工。”

　　在花灯生涯中，陈柏华最拿手的就是秦淮河边悬挂的这对巨龙，它已经成为夫子庙的一个重要标志了，很多人都不敢相信这是出自一个叫做陈柏华的农民之手。游客来此大都是为了能一睹龙的风采。为迎接千禧年的到来，陈柏华曾在夫子庙这里承办了一个大型灯会,当时江苏省省委书记都亲自到场剪彩了，这件事被当地媒体炒得沸沸扬扬，甚至有报纸称“农民包下夫子庙”，从此陈柏华更是名声远扬。

　　今年已经有七八个城市都向陈柏华定制了新春花灯，陈柏华都有些忙不过来了。每组大型花灯可以卖上5万元，对于老陈来说今年又是一个丰收年。